Что такое Small talk и как он помогает в переговорах
О чем важно знать, прежде чем начать разговор
Когда вы начинаете разговор, надо помнить о важности трех вещей:
- Зрительный контакт.
При разговоре очень важно не терять зрительный контакт с вашим оппонентом. Если их несколько, то смотрите на того, к кому обращаетесь или на того, кто обращается к вам.
- Жестикуляция.
Люди, которые больше жестикулируют, скорее располагают к себе собеседника. Организаторы TED talks отбирая спикеров, обращают внимание на то, как много человек жестикулирует, так как доверие к таким людям больше. По статистике, самые популярные презентации спикеров с миллионными просмотрами были те, где спикер за 18 минут совершил около 465 движений руками.
- Невербалика.
Людей, которые телом, походкой и позой выражают уверенность, воспринимают с уважением, и прощают ошибки быстрее, чем тем, кто сильно волнуется.
Одним из навыков, на который делает упор Гарвардская школа переговоров, является умение наладить первичный контакт (build rapport) или другими словами выстроить взаимопонимание, настроиться на одну волну.
И сейчас, когда наши переговоры и встречи чаще всего проходят в онлайн, или в переписке, это становится еще важнее, так как намного сложнее сделать это без физического контакта. Это правило работает даже в переписке.
Почему Small talk так важен
В Великобритании провели эксперимент: врачей в одной поликлинике попросили использовать Small talk перед тем как перейти к делу с одной группой пациентов, и не использовать с другой. Все эти люди видели врача впервые.
Потом среди пациентов провели опрос и уровень доверия к врачу в группе со Small talk был на 20% выше, чем среди тех, кто сразу переходил к делу. Почему так происходит?
Small talk помогает настроиться с человеком на одну волну, помогает почувствовать человеку комфорт и значимость.
Small talk помогает плавно войти в переговоры, тем не менее смотрите на контекст: кто перед вами, спешит ли человек, допускает ли это культура компании.
Если человек говорит, что спешит и у него всего 10 минут на разговор, то скорее всего Small talk неуместен и будет раздражать оппонента.
Обдумайте заранее место встречи — ваш или их офис, или где-то еще. Поскольку вы лучше контролируете темп и содержание встречи на своей территории, у вас больше шансов начать использовать Small talk, чтобы установить взаимопонимание.
Если вы встречаетесь на их территории, поищите контекстные подсказки: предлагает собеседник кофе или сразу направляет вас к своему стулу. Первая ситуация явно больше способствует Small talk, чем вторая.
Также подумайте о своем языке тела: вы сидите вместе на диване или ваш партнер сидит за своим столом, а вы напротив него. Опять же, первый сценарий предполагает Small talk, последний нет.
Где и для чего использовать Small talk
Если перевести дословно, Small talk — это «коротенький разговор» или болтовня ни о чем.
Великобритания, по моему, мнению находится в топе лучших по умению вести Small talk! И я скажу вам честно, мне этот навык дался нелегко.
Давайте разберемся кто обычно использует Small talk?
Это могут быть совершенно незнакомые люди в транспорте, в лифте, в парикмахерских или очередях. Уместно начинать со Small talk деловую встречу с партнером или коллегой. Вежливый разговор ни о чем можно завести с родителями в школе, с продавцами в магазине, обслуживающим персоналом.
Если суммировать, это уместно везде, где вы обычно чего-то ждете среди незнакомых или малознакомых вам людей.
Зачем вообще нужен Small talk?
Он мгновенно располагает к себе клиента или оппонента на переговорах. Помогает заполнить повисшую паузу, когда вы вынуждены ожидать в компании незнакомых людей. Привычка заводить Small talk помогает завести интересные и полезные знакомства, оставить о себе хорошее впечатление. В конце концов это неотъемлемая часть многих культур и корпоративных традиций.
Где брать темы для Small talk
- Погода
9 из 10 Small talk разговоров именно о погоде. Я считаю, что это самый беспроигрышный вариант! Я сама использую эти приемы успешно, и не только в Англии, но и в России.
- Новости
Самые горячие новости в мире/стране/городе, о которых все говорят. Будьте осторожны с этой темой: если вы не уверены в точке зрения оппонента, лучше не затрагивать остро политические темы.
- Развлечения
Здесь подразумевается: кино, музыка, книги, различные шоу, рестораны. Обычно эти темы используются, если вы находитесь в самих местах развлечений.
- Путешествия
Тоже очень популярная тема для Small talk и легко разговорит собеседника, так как все любят говорить о своих путешествиях.
- Работа
На мероприятиях нетворкинга, конференциях, ивентах. Можно спросить, в какой отрасли работает собеседник или, как давно он работает в компании.
- Хобби
Small talk уместен в тех местах, где вы практикуете свое хобби: спортзал, гольф, теннис, книжный клуб.
- Семья
Обычно эти вопросы уместно задавать на детских площадках, в игровых группах, в очереди к врачу.
- Спорт
Если вы находитесь в баре, где показывают футбол или в очереди за билетами на спортивное мероприятие, эта тема будет уместна.
Открытые вопросы в Small talk
Признак хорошей беседы — когда тема начинается с открытого вопроса, на который нельзя ответить «Да» или «Нет».
Один из самых удачных вопросов звучит так:
— Что вам больше всего нравится в том, чем вы занимаетесь сейчас?
Я собрала для вас список открытых вопросов на разные темы. Скачивайте их ЗДЕСЬ.
