«Нет» в переговорах
3 буквы, которые могут выбить вас из колеи, расстроить ваши планы.
3 буквы, которые так сложно бывает сложить вместе, и сказать руководителю, бизнес партнеру, жене, подруге, мужу.
Слово «нет» — оно может разбудить внезапно вашего самозванца, того самого, которого вы прогнали неделю или даже год назад.
Сегодня я расскажу о том, как без угрызений совести научится говорить твердое «нет» в переговорах и не чувствовать себя виноватым.
Для многих слово «нет» ассоциируется с отказом или непринятием.
Но давайте попробуем посмотреть на это слово, как на ключ к вашему личностному росту.
Какие плюсы, когда вы говорите «нет»?
- Вы окружаете себя людьми, которые вас уважают и знают, что ваше время ценно, поэтому не будут отвлекать вас по пустякам.
- Вы уважаете свои и чужие личные границы, и тем самым показываете пример общения с вами.
- Вы создаете репутацию профессионала, который помогает людям, но не всем без разбора.
- Вы показываете себя, как уверенного в себе человека, который знает чего хочет.
- Вы создаете нетворкинг сильных людей вокруг себя, у которых есть чему поучиться.
Когда стоит говорить «нет»
По статистике 20% окружающих нас людей занимают 80% нашего времени, а это значит, что нам нужно научиться отказывать «пожирателям» нашего времени. Это могут быть коллеги на работе, клиенты, друзья и близкие, и даже малознакомые нам люди.
Чем больше времени вы будете им давать, тем больше они будут требовать, поэтому в ваших интересах научиться говорить «нет» уверенно и без чувства вины.
Профессиональные переговорщики говорят «нет» постоянно, и говорят они до тех пор, пока не услышат «да».
И тут такой парадокс — таких переговорщиков уважают, так как чаще всего сделки, которые они заключают, приносят прибыль обеим сторонам.
Есть два типа ситуаций, когда точно стоит сказать «нет»:
- Когда вы не хотите это делать — и это намного легче.
- Когда вы хотели бы и возможно даже могли бы — но у вас нет времени, ресурса, или какая-то часть вашей жизни (ваше личное время/семья) пострадают. И в этом случае сложнее сказать «нет».
Для того чтобы уверенно сказать «нет», ставьте себя и свои ценности на первое место! Не партнера, не карьеру, не руководителя, не учителя в школе, не соседа или друга, а себя!
Пока вы не научитесь оберегать свои личные границы, вы не сможете уверенно сказать «нет». Когда вы точно знаете, чего вы хотите или не хотите делать, сказать «нет» очень легко.
Устанавливая границы, мы в первую очередь решаем для самих себя, какое поведение по отношению к нам будет разумным и безопасным для нас, не разрушит нас как личность.
Это не правда, что людей которые всегда говорят «да» любят и уважают. Нет, их используют в своих целях.
Как только вы сможете заякорить эту мысль у себя в голове, вам будет легко говорить «нет».
Если вы чувствуете тревогу, неприятие, давление, не спешите говорить «да». В крайнем случае скажите: «Я подумаю».
Как сказать «нет»
- Не бойтесь переспрашивать. Часто люди говорят «да», хотя до конца не понимают на что соглашаются:
- Вакансия по работе, на которую вы откликнулись;
- объем работы на который согласились;
- условия, которые до конца не поняли.
— Я правильно понимаю, что мне нужно будет ездить в командировки 10 раз в году?
— В подчинении у меня будет 30 человек было написано на сайте вакансии, вы назвали 10, поясните, пожалуйста.
— Я вынужден буду отказаться, так как я не могу так много путешествовать, у меня маленькие дети (можно даже не пояснять).
— Я рассматривал эту позицию как рост, так как хотел расширить управление командой, но у меня уже в подчинении 20 человек, поэтому управление командой в 10 человек для меня скорее будет понижением.
Если вы будете задавать много открытых вопросов, это поможет вам разобраться с ситуацией и легче будет сказать «нет».
Используйте фразы:
- Расскажите мне больше.
- Как это повлияет на…
- Что бы вы хотели изменить?
- Что было бы для вас идеальным вариантом?
Чем больше информации вы получите от оппонента, тем легче вам будет обосновать ваше «нет».
Внимание! Не используйте слово «почему»? Это сразу ставит вашего оппонента в неловкое положение и нужду оправдываться.
Когда вы всё выслушали, используйте первые 3 слова которые сказал человек.
Например:
— Мы хотим поднять доход компании в два раза в следующем году.
— Я понял, что вы хотите поднять доход компании в следующем году, а мы можем вам предложить…
Вместо того чтобы сказать «нет», выясните где вы можете сказать «да» и предложите альтернативу.
— Вы не против, если в этот вариант договора мы добавим пункты… (перечисляете, что вам важно).
Вы соглашаетесь на договор другой стороны, но хотели бы внести кое-какие правки
— Если вы сможете снизить цену на 500 рублей, то я бы купил оптом 10 штук.
— Я не против взять на себя новые обязательства по проекту, но я хотела бы обсудить с вами развитие своей карьеры в текущем году.
— Я с удовольствием возьмусь за этот проект. Я посмотрел внимательно ваше задание и ожидания, и понял, что мне потребуется месяц плотной работы, и если вы готовы обсудить условия работы, я буду свободен сегодня.
Вы не говорите прямое «нет», но даёте понять, что вы хотите получить если скажете «да».
Будьте любопытны, пытайтесь понять что именно движет вашим оппонентом?
Вам пытаются дать работу человека, который уволился, чтобы закрыть дыру, но прежде чем вы скажете нет, попытайтесь задать такие вопросы:
— Какими проектами занимался Владимир последние полгода?
— Я слышал, он не успел закрыть сделку с клиентом, который хочет он нас уйти?
Ту информацию, которую вы получите, вы сможете использовать в своих целях.
— У меня, к сожалению, нет знаний в этой нише, как у Владимира, и я боюсь, что не смогу удержать этого клиента. Но я могу взять компанию Альфа, так как я с ними пересекался год назад.
- Время — то, что ценит каждый
Приведу примеры как сказать «нет», не используя это слово.
В начале встречи/совещания обозначьте сколько времени у вас есть:
— Друзья, у меня 20 минут на встречу, буду благодарен вам, если сразу перейдём к делу.
Ваш клиент опоздал на 30 минут, но у вас другая встреча через 30 минут, так как вы выделяли ровно час.
— Ирина, я очень рада видеть вас, но, к сожалению, у меня назначено важное совещание с командой директоров. Я могу уделить вам всего 30 минут.
Вы тактичны, дружелюбны, но показываете этими фразами, что вы человек востребованный, и цените своё время и время других. Поверьте, в следующий раз Ирина не опоздает.
- Обещания
Если вы договорились с руководителем/партнером на определенный объем работы в определённый день, но руководитель просит вас задержаться и сделать ещё. У вас в этот день встреча с подругой в театре, и начальник об этом знает.
— Иван Николаевич, завтра с утра я начну свой рабочий день с этой задачи, но сегодня у меня уже планы, которые я к сожалению не могу отменить.
Вы показываете, что задача для вас важна, но ваша личная жизнь, планы и обещания важнее.
Это также хороший посыл руководителю: если вы что-то обещаете, то всегда выполняете, и на вас можно положиться.
Конечно, бывают форс-мажоры, но мы сейчас не об этом.
Мы также даем обещания самому себе и учимся говорить «нет», когда коллега уговаривает вас выпить еще 1-2-3 бокала на вечеринке, а завтра у вас важный день на работе, и переговоры с новыми партнёрами. Когда вы смотрите вместо одной серии четыре, а потом не успеваете доделать проект к утру.
Дисциплина — это то, что поможет вам сказать «нет» не только другим, но и себе.
- Объяснения
Иногда нужно просто объяснить, и человек поймет. Часто люди могут не понимать, почему их просьба получила негативный ответ, и всегда лучше пояснить, чтобы в следующий раз избежать такой ситуации.
Но нужно это сделать так, чтобы у вашего оппонента не возникло желание продавливать дальше.
Приведу два примера.
Вас позвали на мероприятие, на которое вы совсем не хотите идти по ряду причин.
— Юля приходи сегодня к 7, мы тебя ждём.
— Спасибо, Наташ, но сегодня не смогу.
Вы сказали «нет», но не указали на причину, тем самым дав Наташе шанс надавить:
— Юля, я не пригласила Машу с Олей, так как количество мест ограничено, и я была уверена, что ты придёшь (внимание, манипуляция!).
И тут Юля может почувствовать себя виноватой, так как Наташа на неё надавила, и ещё постаралась переложить вину за отказ.
Как правильно нужно было ответить в самом начале?
— Спасибо, Наташ, но у нас сегодня с мужем годовщина свадьбы/поход в театр/соревнования у сына (выбрать причину), поэтому я не смогу. Но в следующий раз, если ты меня предупредишь хотя бы за неделю, я обязательно постараюсь быть.
Вы благодарите за приглашение, но даёте очень конкретно понять, что в последний момент вы не готовы менять планы.
— Таня, подбрось меня до станции, тут всего-то 5 минут езды.
— Я бы рада была тебя подбросить Соня, но я…
И тут варианты ответов:
- еще задержусь на работе на 2 часа;
- еду в другую сторону и мне нужно успеть забрать сына с тренировки ровно в 6;
- встречаюсь с подругой рядом в кафе, и не еду до станции.
—Таня, ну что тебе стоит, ты можешь меня подбросить и вернуться назад на работу.
Это уже манипуляция. Вы пояснили причину, но человек продолжает настаивать. Спокойно, не раздражаясь гните свою линию:
— Прости, но у меня через 5 минут назначен звонок с клиентом , и мне надо бежать.
- Скажите «да» одной вещи, но «нет» другой
Такой способ хорошо работает, так как не оставляет негативный осадок у человека. Заякорите его на позитивной эмоции:
— Сейчас я не могу это сделать. Но завтра с утра обязательно обсудим (это не значит, что завтра вы согласитесь, но часто завтра коллега уже не обратиться к вам).
— Это классная идея, давай обсудим это в конце дня (не факт, что в конце дня человеку всё ещё будет нужна ваша помощь).
— Да, конечно мы сходим на кофе, может послезавтра?
- Приоритеты
Для того, чтобы понять, чему сказать «нет», сделайте список дел и людей, которые для вас важны.
Людям и делам, которых в этом списке не оказалось, легко можно отказать. Обязательно сделайте это упражнение, тогда в следующий раз вам будет легче сказать «нет».
- Ясно и четко дать понять, что это твердое «нет»
Когда мы отвечаем неуверенно, то даем возможность оппоненту.
Для того чтобы сказать «нет», у вас должна быть стратегия и план, который позволит вам это сделать.
Умение говорить людям «нет» — это ваша репутация и уважение к самому себе.
